Experte: „2025 wird Jahr der KI im Vertrieb“
Interim Manager Eckhart Hilgenstock: „Die erfolgreichen Unternehmen setzen KI-Tools für das Business Development ein, die anderen wissen nicht einmal, warum sie Geschäft verlieren.“
„2025 wird sich beim Business Development die Spreu vom Weizen trennen“, sagt der Vertriebsexperte Eckhart Hilgenstock. Er führt aus: „Die erfolgreichen Unternehmen nutzen KI-Tools, um Neukunden zu gewinnen und die Zufriedenheit von Bestandskunden zu stärken. Die anderen werden Marktanteile verlieren und häufig nicht einmal die Ursachen für ihren geschäftlichen Niedergang begreifen.“
Das Spektrum der KI-Tools, die für die Geschäftsentwicklung nützlich sind, ist breit, gibt der Vertriebsprofi seine Erfahrungen weiter. Neben den gängigen Tools wie ChatGPT, Gemini, Co-Pilot oder Claude nennt er konkret Cognism, Lavender, HeyGen, Acto, HubSpot, Apollo AI und Einstein GPT. Zudem verfügten die Systeme für Customer Relationship Management (CRM) zunehmend über nützliche KI-Funktionen, hat der Business Development-Stratege festgestellt. Vieles an der CRM-KI sei heute noch „Spielerei“, aber im Laufe dieses Jahres werde die KI-Funktionalität der CRM-Systeme „massiv zulegen“, wagt Eckhart Hilgenstock eine Prognose.
Mittelstand hinkt den Großen bei KI hinterher
Großunternehmen haben das Potenzial Künstlicher Intelligenz zur Umsatzsteigerung längst erkannt und Maßnahmen zur Umsetzung eingeleitet, weiß Eckhart Hilgenstock aus zahlreichen Projekten. „Aber beim Mittelstand hapert es häufig“ hat er feststellen müssen. Er differenziert: „Das Bewusstsein für die Bedeutung der KI ist auch im Mittelstand vorhanden, aber in vielen Fällen brennen andere Herausforderungen etwa im Bereich ESG-Reporting oder Cyberresilienz noch mehr auf den Nägeln, so dass die KI-Umsetzung nach hinten verschoben wird.“ Doch das hält Eckhart Hilgenstock für „grund¬falsch“. Er ist überzeugt: „Die zukunftsorientierten Unternehmen schaffen es 2025, ihre Produktivität im Vertrieb durch Künstliche Intelligenz signifikant zu steigern und sich dadurch in vielen Fällen eine Vormachtstellung in ihrem Markt zu verschaffen.“
Eckhart Hilgenstock betont: „Die KI-Einführung im Vertrieb lohnt sich erfahrungsgemäß binnen weniger Monate – und zwar völlig losgelöst von einer eventuellen firmenweiten KI-Strategie. Wenn ein Unter¬nehmen auch nur darüber nachdenkt, Künstliche Intelligenz für sich zu nutzen, dann stellt Business Development die schnellste Möglichkeit dar, davon konkret und nachweislich zu profitieren.“
Datenschutz ist die Haupthürde beim KI-Einsatz
Als Haupthürde beim KI-Einsatz für das Business Development bezeichnet der Vertriebsprofi die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Er berichtet: „Wenn ich engagiert werde für eine KI-Einführung im Vertrieb, steht zunächst einmal eine Schulung in Sachen Datenschutz an. Denn die Beschäftigten müssen verstehen, was gesetzlich erlaubt ist und was nicht – selbst, wenn es noch so verlockend ist.“ Doch auch bei strikter Beachtung der DSGVO lassen sich KI-Tools wie ein „Vertriebsturbo“ einsetzen, sagt Eckhart Hilgenstock. Er gibt Beispiele: Informationen über Kunden und Zielgruppen finden, Texte überprüfen oder formulieren, Recherchen vornehmen, Ansprechpartner herausfinden.
Neben der Identifizierung und Ansprache potenzieller Neukunden hilft die KI den Mitarbeitenden im Vertrieb vor allem auch bei der Bewältigung repetitiver Aufgaben und schafft damit mehr Freiraum für die Kerntätigkeit“, hat Eckhart Hilgenstock bei vielen Projekten festgestellt. Er betont: „Es geht in keinem meiner Projekte darum, Vertriebsbeauftragte zu ersetzen, sondern ganz im Gegenteil darum, diese effizienter, produktiver und letztlich erfolgreicher zu machen.“
Alternative Intelligenz als Sparring Partner
Einwände über die Unzulänglichkeiten von KI-Systemen lässt der Vertriebsprofi nicht gelten. Er spricht gerne von „Alternativer Intelligenz“ und erklärt: „Es geht weniger darum, ob die KI in jedem Fall alles hundertprozentig richtig weiß, sondern darum, sie für Denkanstöße zu nutzen, Szenarien durch¬zuspielen, sich von Ideen inspirieren zu lassen, auf die man selbst nicht kommt, und einen Sparring Partner zum Reflektieren der eigenen Strategien an der Seite zu haben.“
Eine Ablehnung des KI-Einsatzes im Vertrieb von Seiten der Betroffenen hat Eckhart Hilgenstock eigenen Angaben zufolge in seinen Projekten noch nicht erlebt. „Ich lese natürlich von den KI-Ängsten, aber im Vertrieb werden die Chancen, dank KI beruflich erfolgreicher zu sein, offenbar deutlich höher eingeschätzt.“ Die mit Business Development Beschäftigten wollten in der Regel so konkret wie möglich wissen, wie sie KI-Tools einsetzen können, um potenzielle Neukunden zu identifizieren, sie am besten zu kontaktieren und letztlich einen Abschluss herbeizuführen. „Der Wissensdurst, die Lern¬bereitschaft und die Experimentierfreudigkeit ist in Bezug auf KI-Tools überwiegend außerordentlich hoch“, hat Eckhart Hilgenstock festgestellt.
Eckhart Hilgenstock /
Quelle: Eckhart Hilgenstock
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