Worum geht es bei diesem Thema?

Wir unter­schei­den in ein­fache und kom­plexe Pro­duk­te: Ein­fache Pro­duk­te sind durch eine dedi­zierte Artikel­num­mer – am besten eine GTIN (EAN Num­mer) – ein­deutig iden­ti­fizier­bar. Über diese Num­mer wer­den alle dig­i­tal­en Transak­tio­nen abgewick­elt. Kom­plexe Pro­duk­te dage­gen sind nicht ein­deutig definiert. Für diese Artikel gibt es unter­schiedliche Auswahlmöglichkeit­en, die im Ergeb­nis ein kon­fig­uri­ertes Pro­dukt zeigen, das dem Wun­sch und den Vorstel­lun­gen des Kun­den entspricht.

Ein typ­is­ches Beispiel dafür sind Pol­ster­mö­bel. Ein Sofa ist vari­abel in der Bezugsart (Stoff, Led­er oder Mix), in der Mate­ri­albeschaf­fen­heit, in Farbe, Form, Farbe und Holzart der Füße etc. Dabei kom­men nicht sel­ten Mil­lio­nen an Vari­a­tion­skom­bi­na­tio­nen für einen einzel­nen Artikel zusam­men. Diese „Wun­schliste“ der Kun­den fehler­frei zu beschreiben und zu bestellen, stellt das Verkauf­sper­son­al vor eine enorme Her­aus­forderung. Dass dann auch noch die Logik der Kon­fig­u­ra­tion von Her­steller zu Her­steller unter­schiedlich ist, führt dazu, dass man sich bei den Pro­duk­ten „wohler“ fühlt, die man bess­er ken­nt – und diese wer­den dann auch bevorzugt angeboten.

Eine Unter­suchung in einem Möbel­haus hat gezeigt, dass mit der Ein­führung eines Kon­fig­u­ra­tors die einzel­nen Verkauf­s­mi­tar­beit­er zunehmend unter­schiedliche Pro­duk­te verkaufen und Mehrverkäufe real­isiert haben.

Für wen ist das sinnvoll?

Kon­fig­u­ra­toren unter­stützen das Verkauf­sper­son­al in der Kun­den­ber­atung und die Einkauf­s­abteilung bei der Transak­tion­s­ab­wick­lung durch Fehlerre­duzierung. Sie reduzieren die Zeit­en zur Auf­tragsklärung erhe­blich und leis­ten so einen Beitrag zu kürz­eren Lieferzeit­en und gesteigert­er Kundenzufriedenheit.

Eine Unter­suchung bei einem Möbel­haus und einem Pol­ster­mö­bel­her­steller hat ergeben, dass bei über 35% aller Bestel­lun­gen ohne Kon­fig­u­ra­toren Rück­fra­gen zur Vari­ante­naus­führung gab und dass die Klärung im Durch­schnitt 8 Tage benötigt hat.

Welchen Nutzen bringt das?

Kon­fig­u­ra­toren helfen an vie­len Stellen. Sie erweit­ern die Beratungsmöglichkeit­en, sie unter­stützen die Verkauf­s­mi­tar­beit­er, sie ver­hin­dern fehler­hafte Kon­fig­u­ra­tio­nen, sie sparen Zeit in der der Auf­tragser­fas­sung und reduzieren die Zeit­en für Auf­tragsklärung. Sie stellen dem Verkauf immer die aktuellen Dat­en und Preise bere­it und unter­stützen dabei, Medi­en­brüche immer weit­er zu eli­m­inieren. Ob am Tablet oder am PC – sie zeigen dem Kun­den am POS Pro­fes­sion­al­ität und steigern die Kom­pe­tenz des Kundenberaters.

Wenn es gelingt, über die Nutzung eines Kon­fig­u­ra­tors Rekla­ma­tio­nen zu ver­hin­dern, Arbeit­saufwand zu reduzieren, Umsätze zu erhöhen und schneller zu real­isieren, ste­ht der Nutzen weit vor etwaigen Ein­führungs- und Betriebskosten.

Wie geht man vor?

Zunächst gilt es, die Randbe­din­gun­gen und Zielset­zun­gen zu klären: Ste­ht der Beratungsaspekt im Vorder­grund oder die fehler­freie Prozess­ab­wick­lung? Welche tech­nis­che Infra­struk­tur ist sin­nvoll? Welch­es Kat­a­log­daten­for­mat wird ver­wen­det und ist dieses stan­dar­d­isiert (z.B. IDM)? Welche Schnittstellen bietet der Kon­fig­u­ra­tor zur Weit­er­gabe der Ergeb­nisse an die Waren­wirtschaft?

Bei der Ein­führung hat sich gezeigt, dass es sin­nvoller ist, mit einzel­nen Sach­bear­beit­ern und ein­er kleinen Anzahl an Her­stellern im Kon­fig­u­ra­tor zu starten. Damit lassen sich im kleinen Kreis Ein­führungss­chwierigkeit­en, die von Unternehmen zu Unternehmen unter­schiedlich sein kön­nen, erken­nen und beheben, bevor man mit dieser Lösung auf alle Mitar­beit­er zuge­ht. Für viele Mitar­beit­er ist ein Kon­fig­u­ra­tor Neu­land, dem sie skep­tisch gegenüber­ste­hen. Wenn dann Prob­leme bei der Ein­führung hinzukom­men, führt die schnell zu ein­er neg­a­tiv­en Grundeinstellung.

Wie aufwändig ist die Einführung?

In einzelne Phasen herun­terge­brochen, ist die Ein­führung nicht sehr aufwändig. Die Ein­stiegskosten sind bei den jew­eili­gen Soft­warelö­sun­gen am Markt unter­schiedlich. In den Betrieb­s­ge­bühren gibt es unter­schiedliche Mod­elle ab 25 Euro im Monat je Tablet oder ab 5 Euro je genutztem Hersteller.

Gibt es Fallstricke in der Einführung?

Die Qual­ität der Dat­en sowie die Inte­gra­tion in die Prozesse müssen stim­men. Bei­des ist gle­icher­maßen wichtig. Wenn es einzelne Lück­en gibt, dann wird die Akzep­tanz spür­bar abnehmen. Die Ein­führung muss daher so gut vor­bere­it­et sein, dass bere­its der „erste Schuss“ sitzt.