Worum geht es bei diesem Thema?

Im Rah­men eines Vor­trags auf dem IWO­furn Sum­mit 2018 hat home24 seine Erfahrung in etwa so for­muliert: „Die kurze Liefer­dauer ist nicht zwin­gend entschei­dend dafür, dass der Kunde kauft. Aber die Infor­ma­tion, die wir den Kun­den geben, muss exakt stim­men. Ist das nicht der Fall, ver­lieren wir den Kunden.“

Man muss dem Kun­den also vor dem Kauf exakt sagen kön­nen, wann er die Ware bekom­men wird. Floskeln wie „in 6–8 Wochen“ sind wenig hil­fer­e­ich und ver­mit­teln dem Kun­den nicht die Kom­pe­tenz, die er erwartet. Es geht also hier nicht um den Liefer­prozess an sich, son­dern um die Infor­ma­tio­nen zum Liefer­prozess vor der Kaufentscheidung,

Für wen ist das sinnvoll?

Unternehmen nehmen bei ihrer Wer­bung, beim Inter­ne­tauftritt und bei diversen Mar­ket­ingkam­pag­nen Streuver­luste in Kauf. Die konkrete Frage eines Kun­den nach der Liefer­dauer, der kurz vor der Kaufentschei­dung ste­ht, kann man aber nicht genau beant­worten. Das passt nicht zusam­men! Um den Kun­den zu gewin­nen, muss die voraus­sichtliche Lieferzeit an jedem POS ver­füg­bar gemacht wer­den. Hier müssen Han­del und Indus­trie Hand in Hand zusammenarbeiten.

Welchen Nutzen bringt das?

Der Kunde bekommt eine klare Vorstel­lung davon, wann seine Wun­sch­pro­duk­te geliefert wer­den. Diese Infor­ma­tion steigert die Con­ver­sion­rate signifikant.
Dem Verkauf gibt diese Infor­ma­tion die Kom­pe­tenz, die ein Kunde erwartet und zudem die Möglichkeit schnell Alter­na­tiv­en mit anderen Lieferzeit­en anzu­bi­eten, sollte eine zu lange Lieferzeit ein No-Go für den Kun­den sein.

Wie geht man vor?

Zunächst muss man die Ver­trieb­sstruk­turen betra­cht­en. Lieferzeit­en sind näm­lich keine Stam­m­dat­en, son­dern sie ändern sich täglich und sind von Mod­ell zu Mod­ell unter­schiedlich. Sog­ar einzelne Aus­führun­gen bei einzel­nen Mod­ellen kön­nen die Lieferzeit­en bee­in­flussen. Da z.B. beim Drop­ship­ping eine zusät­zliche Lager­an­liefer­ung und damit eine Logis­tik­strecke ent­fall­en, ist die Lieferzeit für diesen Prozess kürz­er als für eine Lager­an­liefer­ung mit anschließen­der Auslieferung.

Als Her­steller entwick­elt man Prozesse, die auf Knopf­druck die unter­schiedlichen Lieferzeit­en für einen Kun­den in Anhängigkeit der Unternehmenspa­ra­me­ter (Lagerort, Logis­tik­streck­en, Ver­trieb­skanäle) und der Artikel­pa­ra­me­ter („Hochglanz 3 Tage länger“) auf­bauen. Als Händler wiederum benötigt man eine Schnittstelle für seine Waren­wirtschaft und/oder den Onli­neshop. Fast noch wichtiger ist, die Frage zu klären, ob man sich die Lieferzeit­en von mehreren Liefer­an­ten an ein­er Stelle abholen kann, damit man nicht hun­derte indi­vidu­elle Anfra­gen bzw. Pro­jek­te benötigt.

Wie aufwändig ist die Einführung?

Auf Her­steller­seite hängt der Aufwand direkt mit der Vari­abil­ität der Pro­duk­te zusam­men, falls sich aus den unter­schiedlichen Vari­anten unter­schiedliche Lieferzeit­en ergeben. Das bedeutet, dass man für einen einzel­nen Artikel oder ein einzelnes Mod­ell mehrere Lieferzeit­in­for­ma­tio­nen bere­it­stellen muss. Dazu gehören z.B. die Lager­an­liefer­ung abwe­ichend von Drop­ship­ping, Anliefer­ort im Inland abwe­ichend vom Aus­land, bes­timmte Vari­anten kom­biniert mit den vorheri­gen Para­me­tern mit dif­ferieren­den Lieferzeiten.

Auf der Han­dels­seite ver­fü­gen die Waren­wirtschaftssys­teme über ger­ing aus­geprägte Möglichkeit­en, Lieferzeit­en zu ver­wal­ten. Diese Möglichkeit­en muss man den­noch nutzen und eine Lösung schaf­fen, wie man die darüber­hin­aus­ge­hen­den Infor­ma­tio­nen an den POS und zum Verkäufer bringt. Web­Ser­vices in Rich­tung Plat­tfor­men, welche solche Lieferzeit­en bere­it­stellen, erscheinen am sinnvollsten.

Gibt es Fallstricke in der Einführung?

Der dick­ste Fall­strick ist die Ungeduld. Stand heute ste­hen viele Unternehmen in diesem The­ma am Punkt “Null“. Will man nun in sehr kurz­er Zeit ein­hun­dert Prozent erre­ichen wollen, wird man scheit­ern und das Pro­jekt als nicht real­isier­bar ein­stufen. Set­zen Sie sich — sowohl im Han­del als auch in der Indus­trie – kleine erre­ich­bare Teilziele. Bedenken Sie: Selb­st wenn Sie alles per­fekt umset­zen, benöti­gen Sie auf Seite Ihrer Part­ner min­destens 100 Unternehmen, die das auch tun oder getan haben. Es hil­ft auch Ihren Geschäftspart­nern, wenn man sich auf kleinere Schritte, dafür aber einen verbindlichen Zeit­plan bis zur voll­ständi­gen Ziel­er­re­ichung einigt.