„Ich möchte über die Frei­heit­en reden, die durch die Dig­i­tal­isierung entste­hen“. Das ist für Frank Glas­mach­er, Sales Man­ag­er von Dein-Kon­fig­u­ra­tor aus Zülpich, ein Anliegen, das an der MöFa auf beste Bedin­gun­gen trifft. Und das nicht nur, weil seine jun­gen, studieren­den Zuhör­er beson­ders aufgeschlossen für Inno­va­tio­nen in der Ein­rich­tungs­branche sind.

Vielmehr sind auch son­st die Voraus­set­zun­gen für erfol­gre­ich­es, prax­isori­en­tiertes Ler­nen an der Fach­schule per­fekt erfüllt. Denn ein vor nahezu zwei Jahren kom­plett umgestal­tetes Stu­dio präsen­tiert beson­ders verkauf­sstarke Pol­ster­mö­bel der Polipol-Unternehmensgruppe. Ein weit­er­er Blick­fang des Raums ist der „Mag­ic Table“ von Dein-Kon­fig­u­ra­tor, einem Anbi­eter dig­i­taler POS-Systeme.

Schon viele Fin­ger tippten inzwis­chen in simulierten Verkauf­s­ge­sprächen auf das Touch-Dis­play. Der Besuch von Frank Glas­mach­er war jet­zt Anlass für die Studieren­den, nochmals neugierige Fra­gen über die Lösun­gen von Dein-Kon­fig­u­ra­tor zu stellen. 

MöFa: Herr Glas­mach­er, ist ein All­t­ag ohne Papi­er möglich? Wie sieht das bei Ihnen per­sön­lich aus?

Obwohl ich, Jahrgang 1966, alles andere als ein Dig­i­tal Native bin, bin ich offen und neugierig für dig­i­tale Alter­na­tiv­en und wie ich diese kon­se­quent anwen­den kann. In meinem Beruf­sall­t­ag im Außen­di­enst von Dein-Kon­fig­u­ra­tor ver­füge ich über ein ide­ales dig­i­tales Set-Up, denn fast alle Vorgänge wer­den dig­i­tal abge­bildet und unsere Kun­den wis­sen es zu schätzen, wenn sie Infor­ma­tio­nen schnell und trans­par­ent auf dem dig­i­tal­en Wege erhalten.

MöFa: Sprechen wir über konkrete Vorteile im Verkauf: Aus welchen Grün­den sollte auch ein Berater weniger dem Papi­er und stattdessen vielmehr der dig­i­tal­en Lösung mith­il­fe des Kon­fig­u­ra­tors vertrauen? 

Pro­dukt-Infor­ma­tio­nen verän­dern sich heute so schnell, dass sie schon beim Aus­druck ver­al­tet sind. Es verge­ht kein Tag, an dem sich die Daten­lage seit­ens der Indus­trie nicht verän­dert. Jed­er Ver­such, dieser Infor­ma­tion­slaw­ine Herr zu wer­den und stets up to date bleiben zu wollen, scheit­ert an den Fak­toren Zeit und Aufwand. Hinzu kommt der Fak­tor Nach­haltigkeit: Es gibt keine Recht­fer­ti­gung mehr, so viel Papi­er, Energie und Druck­er­farbe für sich ständig verän­dernde Daten­sätze aufzuwenden.

Unseren Kun­den, die unseren Pol­ster­plan­er nutzen, über­mit­teln wir ständig die aktuellen Dat­en direkt in die Anwen­dung, und hal­ten so alle Unter­la­gen über alle Liefer­an­ten tage­sak­tuell und frisch … Unmöglich, wenn man mit Papi­er arbeitet.

MöFa: Sie haben gegenüber den Studieren­den auch von einem höheren Beratungsniveau gesprochen, das mit der dig­i­tal­en Unter­stützung erre­icht wird …

Ja, die End­kun­den haben ein wesentlich besseres Gefühl, wenn sie ohne Kat­a­log und Preis­lis­ten­blät­ter berat­en wer­den und alle Möglichkeit­en wie zum Beispiel die Bet­t­funk­tion sehen. Alles kön­nen sie kom­pe­tent mit Bild und Video erk­lärt bekom­men. Die Berater sind schneller und kom­pe­ten­ter im Verkauf­s­ge­spräch, da sie sich­er sind, mit tage­sak­tuellen Dat­en zu arbeit­en. Sie haben somit immer den richti­gen Verkauf­spreis zur Ver­fü­gung. So wird das Risiko von Fehlern im Verkauf reduziert, und auch der Verkauf von Mehrw­erten und Zube­hören vere­in­facht, da der Verkäufer weiß: Wenn er es so plant, dann ist es auch bestellbar.

Mit unserem Koop­er­a­tionspart­ner IWO­furn stellen wir Schnittstellen zu allen Waren­wirtschaften sich­er. Sobald der Warenko­rb besprochen ist, wird die Bestel­lung automa­tisch in die jew­eilige Waren­wirtschaft über­tra­gen und auf Wun­sch auch als EDI direkt an die Indus­trie gesendet. Das führt zu ein­er schnelleren, fehler­freien und sauberen Über­mit­tlung der Auf­trags­dat­en, was wiederum eine zügige Auf­tragsab­wick­lung auf Seit­en des Indus­triepart­ners ermöglicht – auch weil so erfahrungs­gemäß 70 Prozent weniger Rück­fra­gen zu den Auf­trags­bestä­ti­gun­gen notwendig sind.

Wer will noch aufwendig kryp­tis­che Bestell­num­mern auf einen Kaufver­trag schreiben, den dann die Sach­bear­beitung mühevoll in die Waren­wirtschaft ein­gibt. Inklu­sive der zusät­zlichen Fehlerquoten bei der händis­chen Erfas­sung. Somit erhöht man mit dem dig­i­tal­en Tool die Mar­gen, reduziert die Her­steller-Rück­fra­gen und Rekla­ma­tio­nen und ent­lastet das Backoffice.

MöFa: Kun­den haben heute vielle­icht schon auf der Web­site Hukla.de einen Kon­fig­u­ra­tor erleben und ein­set­zen kön­nen. Wenn sie mit diesen Vor­in­for­ma­tio­nen zu mir als Berater kom­men: Was sollte ihnen dann geboten werden?

Der dig­i­tal vor­in­formierte Kunde sollte keinen Medi­en­bruch erleben. Opti­maler­weise tre­f­fen die Kun­den auf einen kom­pe­ten­ten und mit unserem Dein-Kon­fig­u­ra­tor-Pol­ster­plan­er aus­ges­tat­teten Berater, der prompt und mit weni­gen Mausklicks den Pla­nungswun­sch des Kun­den nachvol­lzieht. Dann kann der Berater seine Qual­ität ausspie­len, in dem er dem Kun­den weit­ere Möglichkeit­en und Alter­na­tiv­en erläutert und so zu einem ide­alen Ergeb­nis und einem konkreten Ange­bot kommt.

Im sta­tionären Umfeld hat der Berater mehr Möglichkeit­en dem Kun­den genau zuzuhören und zudem Funk­tions- und Sitzproben anzu­bi­eten. Die hap­tis­che Erfahrung bleibt wichtig­ster Bestandteil der Kun­den­ber­atung. Wenn all das zusam­menkommt, erlebt der Kun­den eine ide­ale Cus­tomer Expe­ri­ence und ist in der Regel auch bere­it, vor Ort zu kaufen und unter Umstän­den auch mehr anzule­gen, da er die Mehrw­erte und Möglichkeit­en erk­lärt bekom­men hat.

MöFa: Der Tisch, den wir bei uns im Stu­dio ste­hen haben, ist ziem­lich groß. Wann ist der Ein­satz sin­nvoll? Gibt es eigentlich auch andere Lösungen?

Wir sind mit dem Pol­ster­plan­er von Dein-Kon­fig­u­ra­tor heute auf allen Bild­schir­mal­ter­na­tiv­en zuhause. Sie kön­nen unseren Plan­er auf dem „Arbeitsplatz“-PC, auf Lap­tops, Touch­screens und Tablets ein­set­zen und erleb­bar machen. Auch auf der Web­seite des jew­eili­gen Händlers durch unseren web­basierten Kon­fig­u­ra­tor (siehe Hukla.de). Somit holen Sie den Kun­den schon im der Infor­ma­tion­sphase ab und starten die Käufer-Journey.

Der Vorteil im Verkauf­s­ge­spräch: Die Berater kön­nen mit einem Tablet in der Wun­schgar­ni­tur zusam­men mit dem Kun­den sitzen bleiben und dort berat­en. Oder sie nehmen den End­kun­den mit zum Mag­ic-Table, um auf dem großen Bild­schirm das Wun­schmö­bel, das während der Beratung kon­fig­uri­ert wurde, noch ein­mal in „Groß“ und besten­falls in 3D visu­al­isiert zu bekom­men. Dabei ist es uns wichtig, dass auch hier keine Medi­en­brüche entste­hen. Für den End­kun­den ist dies ein ein­drucksvolles Ergeb­nis und das i‑Tüpfelchen eines erfol­gre­ichen Verkauf­s­ge­sprächs, das sich der Kunde merkt, da er es woan­ders nicht erleben kann.

Der Mag­ic Table hat sich für jede Sit­u­a­tion im Han­del als Kun­den­mag­net erwiesen. In fre­quen­zs­tarken Stun­den ermöglicht er es den Beratern, mehrere Par­tien nacheinan­der schnell und effizient „ins Bild“ zu set­zen. Da wartet man als Kunde auch gerne ein paar Minuten, bis man an der Rei­he ist. Geht es am POS mal etwas ruhiger zu, eignet sich ein großer Bild­schirm an der Wand opti­mal, um Sig­nage-Maß­nah­men, Werbespots, Erfol­gssto­rys und Ref­eren­zpräsen­ta­tio­nen abzuspielen.

MöFa: Machen Sie bitte mal eine kleine Zeitreise und ver­set­zen Sie sich in das Jahr 2030. Was meinen Sie, wie sich dann das Verkaufen weit­er verän­dert haben wird?

Das qual­i­fizierte Online-Ange­bot wird noch größer und tech­nol­o­gisch aus­gereifter wer­den. Der vor­in­formierte Kunde ist dank immer vielfältiger­er Infor­ma­tio­nen auf der Web­seite des Händlers sowie eventueller 3D-Unter­stützung dann die Regel und nicht die Ausnahme.

Und den­noch sucht der Kunde in der Infor­ma­tions­flut nach Ori­en­tierung. Deshalb bleibt Beratung weit­er­hin unbe­d­ingt notwendig und das Ver­trauen in die Fachken­nt­nis eines Men­schen und die Sym­pa­thie geben die entschei­den­den Impulse für den Kauf eines Pro­duk­ts – erst recht, wenn es um kon­fig­urier­bare Waren geht.

Ins­ge­samt leben wir in ein­er extrem span­nen­den Zeit, nichts bleibt beim Alten. Vieles ist neu und unge­wohnt und wir haben das in den let­zten Jahren nicht schon 100-mal gemacht. Wir freuen uns, zusam­men mit unseren Han­delspart­nern die vor uns liegen­den Wege zu gestal­ten, getreu unserem Fir­men­mot­to „Viele denken nach, wir denken vor.“

MöFa: Herr Glas­mach­er, wir danken Ihnen für Ihren Besuch und viele auf­schlussre­iche Antworten.